Observatório: 34% dos clientes fazem 79% das reservas
Um terço dos clientes de uma quadra de padel responde por quase 80% das reservas. O número saiu da agenda real de um clube de Campo Grande em agosto de 2026, e ele muda a pergunta que o dono de clube costuma fazer. Em vez de "como eu trago gente nova", a pergunta que paga a conta é "quem são os meus 30 clientes fixos e o que eu estou fazendo por eles".
De onde vem o número
O Bora enxerga a agenda de um clube com 5 quadras em Campo Grande, sincronizada a partir do sistema de reservas do próprio clube. Contamos todas as reservas de quadra de 1º a 31 de agosto de 2026 que não foram canceladas (agenda consultada em 07/09/2026). Reservas de day use, aula da escolinha e bloqueios internos do clube foram separados e ficaram fora da conta de clientes.
O que sobrou:
- 397 reservas de clientes, somando 511 horas de quadra vendidas no mês;
- 88 nomes diferentes reservando;
- 100 reservas (129 horas) feitas pelo próprio clube, entre escolinha, eventos e bloqueios.
Amostra de um clube, um mês. Não é o Brasil, é uma quadra real com número real. Vale como retrato, não como lei.
A conta dos 34%
Dividimos os 88 clientes pela quantidade de reservas que cada um fez no mês:
- 41 clientes (47%) reservaram uma única vez;
- 17 clientes (19%) reservaram 2 ou 3 vezes;
- 30 clientes (34%) reservaram 4 vezes ou mais, ou seja, pelo menos uma por semana.
Esses 30 clientes semanais fizeram 315 das 397 reservas. São 79% de tudo que os clientes reservaram em agosto.
Subindo mais um degrau: os 10 maiores clientes fizeram 220 reservas (55%) e compraram 255 das 511 horas (50%). Os 3 maiores, sozinhos, fizeram 142 reservas. O maior cliente do mês reservou 70 vezes em 31 dias, mais de duas por dia, um perfil de professor ou de quem organiza grupo.
Metade das horas vendidas no mês saiu da mão de 10 pessoas.
Quantos voltam no mês seguinte
Cruzamos os nomes de agosto com os de julho (a sincronização começou em 11/07, então julho está incompleto). Dos 90 nomes que reservaram em agosto, 56 já tinham reservado em julho. Isso é 62% de retorno, e o número real deve ser maior, porque faltaram dez dias de julho na comparação.
O lado ruim da mesma moeda: 41 pessoas reservaram uma vez em agosto e não apareceram de novo dentro do mês. Parte delas vai voltar em setembro, parte era visitante. Mas é ali que mora o cliente que o clube conquistou e não segurou.
O horário fixo existe, e é a coluna do faturamento
Procuramos clientes que reservaram o mesmo dia da semana, no mesmo horário, quatro vezes ou mais dentro de agosto. Achamos pelo menos 24 clientes com esse padrão. É o "meu horário" de terça às 20h, de sábado às 8h, de quinta às 7h.
Esse cliente não decide toda semana se vai jogar. Ele já decidiu. O clube só precisa não atrapalhar: quadra pronta, bola boa, ninguém sentado no horário dele.
Isso bate com o que o mercado mais maduro mostra. No Reino Unido, a Playtomic reportou que a frequência média do jogador ficou estável em cerca de quatro sessões por mês durante todo o ano de 2025, mesmo com o número de jogadores mais que dobrando. Quatro por mês é o jogador semanal. É o mesmo cliente dos 79%.
O que isso muda na gestão do clube
A conta de aquisição versus retenção é velha e continua valendo: a Harvard Business Review resume que conquistar um cliente novo custa de 5 a 25 vezes mais do que manter um que já existe, e que um ganho de 5% na retenção eleva o lucro entre 25% e 95%, segundo estudo da Bain. Em quadra de padel, com 30 clientes carregando 79% das reservas, cada semanal perdido é um buraco de 4 horas por mês na agenda, e ele não é reposto por um post no Instagram.
Três coisas práticas que saem desse retrato:
- Saiba o nome dos 30. Se o seu sistema não lista quem reservou mais no mês, você está administrando no escuro. Puxe a lista e olhe pra ela toda segunda.
- Proteja o horário fixo antes de vender o avulso. Um semanal que perde o horário dele pra um visitante uma vez reclama. Duas vezes, some. Mensalidade de horário fixo ou reserva recorrente resolve isso no sistema, não no WhatsApp.
- Trate a segunda reserva como o momento decisivo. Quase metade dos clientes ficou na primeira. Quem faz a segunda já entrou na curva dos que voltam. Uma mensagem no dia seguinte, um convite pra partida aberta, um horário sugerido: qualquer coisa que traga a segunda vale mais que qualquer campanha pra trazer a primeira.
Esse post é parte do guia como encher os horários vagos da quadra. Os observatórios anteriores mostram o outro lado da mesma agenda: 1 em cada 6 reservas é cancelada e a quadra fica ocupada 34% do tempo na semana. Juntando os três: o clube tem 66% de agenda vazia, perde 1 em 6 reservas no caminho e depende de 30 pessoas pra pagar a conta. A ordem de prioridade se escreve sozinha.
No Bora, o painel do clube mostra quem reservou, quantas vezes e em qual horário, e a partida aberta serve justamente pra virar o cliente de uma reserva só em cliente de toda semana.